Leady sprzedażowe B2B: jak ocenić ich jakość

Nie każdy kontakt to dobry lead. Kupując lub generując leady sprzedażowe B2B, łatwo skupić się na liczbie zamiast na jakości. W tym artykule pokazujemy, jak odróżnić wartościowy lead B2B od przypadkowego wpisu w bazie i jakie pytania zadać, zanim zapłacisz za bazę leadów.

Lead, MQL i SQL: różnice

• Lead to każda firma lub osoba, która potencjalnie może zostać klientem.
• MQL (ang. marketing qualified lead) to lead, który pasuje do profilu klienta i wykazał zainteresowanie, na przykład pobrał poradnik albo zapisał się na webinar.
• SQL (ang. sales qualified lead) to lead sprawdzony przez dział sprzedaży: ma potrzebę, budżet i osobę decyzyjną, z którą można rozmawiać o zakupie.

Leady sprzedażowe B2B z zewnętrznego źródła zwykle nie są jeszcze MQL ani SQL. Są dopasowane do Twojego profilu klienta i gotowe do pierwszego kontaktu. Dalsza kwalifikacja odbywa się w rozmowie.

Cechy dobrego leada sprzedażowego B2B

1. Dopasowanie do profilu idealnego klienta. Branża, wielkość firmy i kraj zgadzają się z tym, komu sprzedajesz.
2. Właściwa osoba. Kontakt prowadzi do osoby decyzyjnej lub mającej wpływ na zakup, a nie na ogólny adres biura.
3. Aktualne dane. Firma działa, osoba pracuje na podanym stanowisku, a adres e-mail istnieje.
4. Znane źródło. Wiadomo, skąd pochodzą dane i kiedy je zweryfikowano.
5. Kontekst. Dodatkowe informacje, na przykład o rozwoju firmy, nowych oddziałach czy rekrutacjach, które pozwalają napisać trafną pierwszą wiadomość.

6 pytań przed zakupem leadów B2B

1. Skąd pochodzą dane i czy są to źródła publiczne?
2. Kiedy i jak dane zostały zweryfikowane?
3. Czy leady są przygotowane pod mój profil klienta, czy to gotowa, masowa baza?
4. Czy mogę najpierw dostać próbkę?
5. Co się dzieje, jeśli lead okaże się nieaktualny?
6. Jak dostawca dba o zgodność z RODO?

Czerwone flagi

• Bardzo duże bazy za bardzo niską cenę, bez informacji o źródle danych.
• Brak możliwości sprawdzenia próbki przed zakupem.
• Obietnice gwarantowanej liczby klientów lub sprzedaży. Nikt uczciwy nie może tego zagwarantować, bo wynik zależy też od Twojej oferty i rozmów.
• Ogólne adresy typu biuro@ lub info@ zamiast osób decyzyjnych.

Jak mierzyć jakość leadów?

Najprostsze wskaźniki to:

• odsetek poprawnych kontaktów, czyli ile e-maili dochodzi i ile osób faktycznie pracuje na podanych stanowiskach,
• odsetek odpowiedzi na pierwszą wiadomość,
• liczba umówionych spotkań z każdej paczki leadów,
• koszt pozyskania klienta (CAC), czyli ile łącznie kosztowało zdobycie jednego nowego klienta.

Zapisuj te liczby dla każdej paczki leadów. Po kilku tygodniach zobaczysz, które branże, kraje i stanowiska dają najlepsze wyniki, i możesz dopasować kolejne zamówienia.