Software house'y i firmy IT często żyją z poleceń. To dobre źródło klientów, ale nieprzewidywalne: raz jest za dużo projektów, raz za mało. Stały dopływ leadów B2B pozwala planować zespół i wybierać projekty, zamiast brać każdy, który się trafi.
Zacznij od wąskiej specjalizacji
„Robimy aplikacje webowe i mobilne” to oferta, którą ma kilka tysięcy firm. „Budujemy systemy do obsługi magazynów dla firm logistycznych” to oferta, którą klient zapamięta. Im węższa specjalizacja, tym łatwiej wskazać firmy, do których warto napisać, i tym trafniejsza będzie pierwsza wiadomość.
Kto decyduje o zakupie usług IT?
- CEO / właścicielw mniejszych firmach decyduje o budżecie
- CTO / Head of ITocenia technologię i dostawcę
- Product ownerzna potrzeby i harmonogram produktu
- Dyrektor operacyjnykupuje rozwiązania usprawniające procesy
W firmach do 50 osób decyzję zwykle podejmuje właściciel. W większych warto dotrzeć równolegle do osoby technicznej i biznesowej.
Sygnały zakupowe w branży IT
- Firma rekrutuje programistów, ale ogłoszenia wiszą tygodniami.
- Zapowiada nowy produkt, wejście na nowy rynek lub rundę finansowania.
- Strona lub aplikacja firmy jest wyraźnie przestarzała.
- Firma przechodzi migrację systemów albo integrację po przejęciu.
Jak napisać pierwszą wiadomość?
Nie zaczynaj od listy technologii. Napisz, jaki problem rozwiązaliście dla podobnej firmy i jaki był efekt. Odnieś się do konkretnego sygnału, na przykład do otwartej rekrutacji: „Widzę, że szukacie dwóch programistów React od kilku tygodni. Możemy przejąć część prac od razu.”
Rynki zagraniczne
Polskie software house'y od lat sprzedają usługi do Niemiec, Skandynawii, Wielkiej Brytanii i USA. Pozyskiwanie klientów za granicą wymaga jednak listy firm dopasowanych do specjalizacji i komunikacji w języku odbiorcy. Wiele firm zaczyna od jednego kraju i jednej branży, mierzy wyniki i dopiero potem skaluje.
Lista kontrolna
- Opisz 1–2 branże, w których masz najlepsze realizacje.
- Wybierz wielkość firm i kraje.
- Ustal stanowiska osób decyzyjnych.
- Przygotuj krótkie studium przypadku do pierwszej wiadomości.
- Zamów lub przygotuj listę leadów B2B i zmierz odsetek odpowiedzi.