Firma produkcyjna sprzedaje zwykle przez kilka kanałów naraz: do dystrybutorów, hurtowni, sieci handlowych i bezpośrednio do odbiorców przemysłowych. Każdy z nich wymaga innej listy kontaktów i innej rozmowy. Poniżej pokazujemy, jak producent może systematycznie pozyskiwać klientów B2B.
Określ, komu sprzedajesz
- Dystrybutorzy i hurtownie: kupują większe ilości i odsprzedają dalej. Liczą się dla nich marża, dostępność i warunki dostaw.
- Odbiorcy przemysłowi: wykorzystują Twój produkt we własnej produkcji. Liczą się parametry techniczne, certyfikaty i powtarzalność jakości.
- Sieci i sklepy: wymagają przygotowania pod ich standardy, logistykę i promocje.
- Kierownik zakupówporównuje dostawców i warunki
- Kategoria / category managerw hurtowniach i sieciach decyduje o asortymencie
- Dyrektor produkcji / technologocenia parametry u odbiorców przemysłowych
- Właścicielw firmach rodzinnych podejmuje decyzję ostatecznie
Eksport: największa szansa
Dla wielu polskich producentów najszybszą drogą wzrostu jest eksport. Niemcy to największy partner handlowy Polski, a duże rynki to także Francja, Włochy i Hiszpania. Na start warto przygotować listę dystrybutorów w jednym kraju, ofertę w lokalnym języku i jasne warunki: minimalne zamówienie, terminy dostaw, ceny.
- Dystrybutor ma w ofercie produkty konkurencji, ale nie Twoją kategorię.
- Firma otwiera nowy zakład albo linię produkcyjną.
- Odbiorca szuka alternatywnego dostawcy, np. po problemach z łańcuchem dostaw.
- Firma wystawia się na targach branżowych w Twojej kategorii.
Targi to za mało
Targi branżowe dają kontakty, ale raz lub dwa razy w roku. Stała lista leadów B2B pozwala działać przez cały rok: przed targami umawiać spotkania na stoisku, a po targach kontaktować się z firmami, które nie przyszły.
Lista kontrolna
- Wybierz kanał: dystrybucja, odbiorcy przemysłowi czy sieci.
- Wybierz kraj i przygotuj ofertę w lokalnym języku.
- Zbierz listę firm i osób decyzyjnych w zakupach.
- Przygotuj kartę produktu, cennik dla dystrybutorów i próbki.